Воронка в Битрикс24 — это последовательность стадий, по которым движется сделка: от первого контакта до оплаты. Настроить стадии — десять минут; ценность появляется, когда на стадиях стоит автоматизация, а между воронками — туннели. Разберём создание воронок, типовые ошибки в стадиях и плейбук: какие роботы ставить на каждую стадию, чтобы воронка двигала сделки сама.

Как создать воронку и настроить стадии?

CRM → Сделки → меню воронок (≡) → «Воронки и туннели продаж» → «Добавить воронку». Стадии редактируются в канбане или в справочнике стадий: название, цвет, порядок. Количество воронок зависит от тарифа; стандартную «Общую» удалить нельзя, но можно переименовать. Главное правило стадий: стадия — это состояние сделки, а не действие менеджера. «Думает» — плохая стадия (непонятно, чьё это состояние и когда оно кончится), «КП отправлено» — хорошая: факт случился, и по нему может сработать автоматизация. Семь-девять стадий — практический максимум: дальше канбан перестаёт читаться, а отчёт по конверсии теряет смысл.

Когда нужно несколько воронок и что такое туннели?

Отдельная воронка нужна, когда у процесса другие стадии или другая команда: первичные продажи и продление договора, розница и опт, продажа и монтаж. Если стадии те же, а отличается только источник — хватит одной воронки и поля «Источник». Туннель — это автоматический переход между воронками: сделка закрылась в «Продаже» — туннель создаёт сделку в «Монтаже» с переносом данных. Настраивается в «Воронки и туннели» перетаскиванием связи между стадиями. Тонкость, о которой забывают: туннель создаёт новую сделку, а не двигает старую — для сквозной отчётности связывайте их и проверяйте дубли: робот «Найти сделку» перед созданием ищет уже существующую сделку монтажа по этому же контакту.

Какие роботы поставить на каждую стадию: плейбук

Рабочий минимум по стадиям типовой воронки. Входная стадия («Новая сделка»): нормализация данных — робот «Форматирование телефона» приводит номер к единому виду, чтобы дальше работали поиск дублей и телефония; плюс задача менеджеру «связаться» с дедлайном. Квалификация: проверка комплектности перед переходом — «Сложное условие» убеждается, что заполнены бюджет, ЛПР и срок (если нет — сделка не идёт дальше, менеджеру задача). «КП отправлено»: контрольный срок ответа — «Дата + N рабочих дней» считает дату касания по производственному календарю, по ней — напоминание. «Договор»: запуск бизнес-процесса согласования. Финальные стадии: уведомление руководителю о крупных выигрышах (порог — тем же «Сложным условием») и перенос причин проигрыша в поле для отчёта.

Воронка не работает: типовые болезни

Сделки скапливаются на одной стадии — стадия слишком широкая или на ней нет автоматизации с дедлайном: разбейте её или добавьте контрольный срок. Менеджеры прыгают через стадии — включите обязательные поля по стадиям и проверку условий на переходе. Конверсия в отчёте врёт — сделки задним числом двигают в «Проиграна» из любых стадий: заведите правило закрывать только с заполненной причиной (обязательное поле на финальной стадии). Туннели плодят дубли — перед созданием проверяйте существующие сделки, см. выше.

Итог

Воронка работает, когда стадии — это факты, на каждой стадии есть автоматическое действие, а переходы защищены проверками. Набор роботов для стадий — нормализация, условия, сроки, поиск сделок — в каталоге Роботеки: бесплатно, в том же редакторе роботов, что и штатные.